مجتبی صادقی
ارتباط با صندوق پستی با ارائه ی مطالب و نظرات سازنده خود غنی ساز ما باشید. این وبگاه هر شب ساعت 22 بروز رسانی می گردد لطفا در صورتی که هر یک از لینک ها غیر فعال می باشد اطلاع رسانی نمایید
پيام مدیر
نويسنده وبلاگ مجتبی صادقی





powered by webgozar

لینک های مفید پایگاه اطلاع رسانی دکتر علی صباغیان پنل اس ام اس رایگان آلبوم عکس دانشگاه آزاد اسلامی نراق دیکشنری متون طولانی دسترسی به 106000 پایان نامه دکتری وبلاگ دانشجویان امار 90 دانشگاه دامغان آفاق - دانلود فایل های دانشگاهی آفاق - دانلود فایل های دانشگاهی وب سایت شخصی مجتبی صادقی دانلود سرای فایل های دانشگاهی فایلکده دانشگاهی دانلود سرای فایل های دانشگاهی آفاق (دانلود فایل های دانشگاهی) دانلود سرای فایل های دانشگاهی آفاق ( دانلود فایل های دانشگاهی ) اخبار فناوری اطلاعات شبکه اجتماعی بهشت من آرشیو وبلاگ
      انجمن علمی دانشجویان مدیریت دولتی ()
Clay Christensen's Milkshake Marketing نویسنده: مجتبی صادقی - ۱۳٩۱/٦/٤

When planning new products, companies often start by segmenting their markets and positioning their merchandise accordingly. This segmentation involves either dividing the market into product categories, such as function or price, or dividing the customer base into target demographics, such as age, gender, education, or income level.

Unfortunately, neither way works very well, according to Harvard Business School professor Clayton Christensen, who notes that each year 30,000 new consumer products are launched—and 95 percent of them fail.


The jobs-to-be-done point of view causes you to crawl into the skin of your customer and go with her as she goes about her day, always asking the question as she does something: Why did she do it that way?"The problem is that consumers usually don't go about their shopping by conforming to particular segments. Rather, they take life as it comes. And when faced with a job that needs doing, they essentially "hire" a product to do that job. To that end, Christensen suggests that companies start segmenting their markets according to "jobs-to-be-done." It's a concept that he has been honing with several colleagues for more than a decade.

"The fact that you're 18 to 35 years old with a college degree does not cause you to buy a product," Christensen says. "It may be correlated with the decision, but it doesn't cause it. We developed this idea because we wanted to understand what causes us to buy a product, not what's correlated with it. We realized that the causal mechanism behind a purchase is, 'Oh, I've got a job to be done.' And it turns out that it's really effective in allowing a company to build products that people want to buy."

Christensen, who is planning to publish a book on the subject of jobs-to-be-done marketing, explains that there's an important difference between determining a product's function and its job. "Looking at the market from the function of a product really originates from your competitors or your own employees deciding what you need," he says. "Whereas the jobs-to-be-done point of view causes you to crawl into the skin of your customer and go with her as she goes about her day, always asking the question as she does something: Why did she do it that way?"

Hiring a milkshake
In his MBA course, Christensen shares the story of a fast-food restaurant chain that wanted to improve its milkshake sales. The company started by segmenting its market both by product (milkshakes) and by demographics (a marketer's profile of a typical milkshake drinker). Next, the marketing department asked people who fit the demographic to list the characteristics of an ideal milkshake (thick, thin, chunky, smooth, fruity, chocolaty, etc.). The would-be customers answered as honestly as they could, and the company responded to the feedback. But alas, milkshake sales did not improve.

The company then enlisted the help of one of Christensen's fellow researchers, who approached the situation by trying to deduce the "job" that customers were "hiring" a milkshake to do. First, he spent a full day in one of the chain's restaurants, carefully documenting who was buying milkshakes, when they bought them, and whether they drank them on the premises. He discovered that 40 percent of the milkshakes were purchased first thing in the morning, by commuters who ordered them to go.

The next morning, he returned to the restaurant and interviewed customers who left with milkshake in hand, asking them what job they had hired the milkshake to do. Christensen details the findings in a recent teaching note, "Integrating Around the Job to be Done."

Most of them, it turned out, bought [the milkshake] to do a similar job," he writes. "They faced a long, boring commute and needed something to keep that extra hand busy and to make the commute more interesting. They weren't yet hungry, but knew that they'd be hungry by 10 a.m.; they wanted to consume something now that would stave off hunger until noon. And they faced constraints: They were in a hurry, they were wearing work clothes, and they had (at most) one free hand."

The milkshake was hired in lieu of a bagel or doughnut because it was relatively tidy and appetite-quenching, and because trying to suck a thick liquid through a thin straw gave customers something to do with their boring commute. Understanding the job to be done, the company could then respond by creating a morning milkshake that was even thicker (to last through a long commute) and more interesting (with chunks of fruit) than its predecessor. The chain could also respond to a separate job that customers needed milkshakes to do: serve as a special treat for young children—without making the parents wait a half hour as the children tried to work the milkshake through a straw. In that case, a different, thinner milkshake was in order.

Proven success and purpose branding
Several major companies that have succeeded with a jobs-to-be-done mechanism: FedEx, for example, fulfills the job of getting a package from here to there as fast as possible. Disney does the job of providing warm, safe, fantasy vacations for families. OnStar provides peace of mind.

Procter & Gamble's product success rate rose dramatically when the company started segmenting its markets according to a product's job, Christensen says. He adds that this marketing paradigm comes with the additional benefit of being difficult to rip off. Nobody, for example, has managed to copy IKEA, which helps its customers do the job of furnishing an apartment right now.

Christensen also cites the importance of "purpose branding"—building an entire brand around a particular job-to-be-done. Quite simply, purpose branding involves naming the product after the purpose it serves.

Kodak, for example, has seen great success with its FunSaver brand of single-use cameras, which performs the job of preserving fun memories. Milwaukee Electric Tool Corp. has cornered the market on reciprocating saws with its trademarked Sawzall, which does the job of helping consumers safely saw through pretty much anything. Its Hole-Hawg drills, which make big holes between studs and joists, are also quite popular. The company's other tools, which rely on the Milwaukee brand, are not nearly as celebrated.

"The word 'Milwaukee' doesn't give you any market whatsoever," Christensen says.

So, if jobs-to-be-done market segmentation is so effective, why aren't more companies designing their products accordingly? For one thing, future product planning usually involves analyzing existing data, and most existing data is organized by customer demographics or product category.

"I've got a list of mistakes that God made in creating the world, and one of them is, dang it, he only made data available about the past!" Christensen says. "All the data is organized by product category or customer category because that's easy to get. To go out and get data about a job is really hard. But there are a lot of people who hire consultants to tell them how big the market is. And because the data is organized in the wrong way, you start to believe that's how the market should be organized."

Furthermore, it's difficult for product developers to break the mold when many of their customers organize their store shelves around traditional marketing metrics. Christensen gives the example of a company that developed a novel tool designed to help carpenters with the daunting task of installing a door in a doorframe, a job that usually took several tools to do. But a major home goods store refused to sell the tool because its shelves were organized by product category—and there was no shelf in the store dedicated to the singular job of hanging a door.

"Most organizations are already organized around product categories or customer categories," Christensen says, "and therefore people only see opportunities within this little frame that they've stuck you in. So you have to think inside of a category as opposed to getting out. You've just got to make the decision to divorce yourself from the constraints that are arbitrarily created by the design of the old org chart

لینک      نظرات ()      

تقدیم به روح پاک پدر که عالمانه به من آموخت تا چگونه در عرصه زندگی، ایستادگی را تجربه کنم مجموعه مقالات مدیریتی حکایت های مدیریتی (۱٠) management articles in the original language (۱٠) کاملترین جزوه نظریه و مبانی مدیریت دولتی ویژه دکتر (٧) کاملترین منبع درس مدیریت اسلامی و الگوهای آن مناسب (٥) عناوین مرتبط با آزاد اسلامی نراق (۳) خلاصه جلد دوم کتاب مدیریت مالی نوین استفان راس ترج (۳) کاملترین منبع درس خط مشی گذاری عمومی برای کنکور دک (۳) کتاب تفکر سیستمی دکتر قاسم مختاری (۳) جزوه دست نویس درس ریاضیات کاربردی سطح دکتری دانشگا (٢) جزوه خط مشی گذاری عمومی (٢) training foreign language teachers by: michael j (٢) گزارش کار آزمایشگاه شیمی آلی 1( فرآیند ذوب شدن ) (٢) متن کامل کتاب مدیریت بازاریابی فیلیپ کاتلر (٢) پایان نامه سیستم های مانیتورینگ و اسکادا (٢) پاورپوینت adhd - اختلال کمبود توجه ، بیش فعالی در (٢) جزوه ترمودینامیک پیشرفته مقطع کارشناسی ارشد مهندسی (٢) جزوه درس کارآفرینی استاد صدیق پور در 6 فصل + پاورپ (٢) پاورپوینت خلاصه کتاب بازاریابی صنعتی دکتر محمد علی (٢) آشنایی با اساتید مدیریت (٢) رپورتاژ آگهی (۱) آشنایی با پروفسور سید محمد اعرابی (۱) خلاقیت در مدیریت در گرو چیست؟ (۱) برند رهبری-(brand leadership) (۱) سامانه‌ی مدیریت در تئوری آشوب (۱) آشنایی با پروفسور حسین رحمان سرشت (۱) مشهورترین مدیران ایرانی در دنیا (۱) دانلود فیلم میزگرد تخصصی چالشهای مدیریت دولتی (۱) جزوه درس روش‌شناسی در علوم سیاسی و روابط بین‌الملل (۱) پاورپوینت تحلیل پارادایم های برنامه ریزی فناوری اط (۱) گزارش کارآموزی مراحل اجرای ساختمان های سنتی با مصا (۱) جزوه کاربرد نظریات سیاسی در قرن بیستم دکتر امیر دب (۱) پاورپوینت ترجمه ی سرمایه فکری و مدیریت دانش - ارشد (۱) ارائه های درس اقتصاد دکتری مدیریت آموزشی (۱) نقش مدیریت زنجیره تامین در تجارت الکترونیکی (۱) پول سازی در قرن 21 (۱) تاریخچه پارت ها در ایران (۱) پاورپوینت crm و نقش آن در بازاریابی اینترنتی (۱) توریست و تأثیر آن بر امنیت ملی (۱) پاورپوینت حسابداری رفتاری (۱) پاورپوینت گزارشگری مالی اینترنتی و زبان توسعه پذیر (۱) پایان نامه ارزیابی نظام توسعه کاربردی شهر آمل با ا (۱) جزوه درس مدیریت ارتباط با مشتری (۱) پاورپوینت کتاب فرآیند خط مشی گذاری عمومی تالیف دکت (۱) پاورپوینت و سوالهای درس مهندسی اینترنت (۱) فایل ارائه شده درس مدیریت طرح های توسعه - مبحث ساخ (۱) فایل ارائه شده درس مدیریت طرح های توسعه - مبحث مدی (۱) جزوه درس پیاده سازی مدل های تجارت الکترونیکی - فصل (۱) جزوه فرآیند برنامه ریزی بین الملل international pl (۱) پاورپوینت مفاهیم هوازدگی (۱) نسخه لاتین کتاب تجزیه و تحلیل سرمایه گذاری و مدیری (۱) دانلود کتاب تاریخ تحلیلی صدر اسلام +خلاصه کتاب (وی (۱) پاورپوینت غش در معامله (۱) پاورپوینت بازاریابی سوهان قم (۱) پذیرش آگهی تبلیغاتی (۱) بک لینک ارزان (۱) درج لینک شما (۱) روانشناسی ژنتیک دکتر محمود منصور (۱) ایجاد یک وب سایت یا فروشگاه رایگان با فضای نامحدود (۱) پاورپوینت خط مشی گذاری عمومی و دولتی دکتر کرم اله (۱) پاورپوینت ژئومرفولوژی ایران برا اساس کتاب دکتر جمش (۱) خلاصه کتاب سنجش و اندازه گیری تألیف دکتر علی اکبر (۱) شرح الفیة ابن معط جلد اول (۱) شرح الفیة ابن معط جلد دوم (۱) دانلود کتاب "السخریة فی الشعر فی العصر الممل (۱) خلاصه کتاب مجموعه مقالات دکتر باباجانی، مقاله یوجی (۱) پاورپوینت مدل سرآمدی کیفیت اروپا (۱) دانلود کتاب الأعمال العشریة الکاملة از فدوی طوقان (۱) مجموعه کتاب‌های «تاریخ الادب العربی» شو (۱) اد ممبر بینهایت ( افزایش ممبر(اعضای) کانال،ربات و (۱) دریافت پیام های دیگران در گوشی شما (۱) کتاب چگونه هر شخصی را عاشق خود کنیم (۱) تماس و پیامک ناشناس و رایگان با شماره دلخواه+شماره (۱) افزایش قد با متد گرو تالر داینامیک (۱) دانلود کتاب آموزش هنر پته دوزی (۱) بررسی تأثیر دگرگونی های فضایی شهر تهران بر بروز تخ (۱) مجموعه پاورپوینت درس حسابداری مدیریت سطح دکتری (۱) جزوه تجارت الکترونیک استاد مددی نیا (۱) پایان نامه داده کاوی و کاربرد آن در تشخیص بیماری (۱) ارتباط غیرکلامی (۱) تنخواه چیست (۱) شناسایی روش لایفو و فایفو و روش ارزش ویژه (۱) منظور از حسابداری صنعتی (۱) آزمون های آماری (۱) طرح ریزی بر مبنای « مکان- تراز» (۱) نمایش تبدیل (۱) مدیریت ریسک: رویکردی نوین برای ارتقای اثربخشی سازم (۱) مدیریت منابع انسانی (hrm) (۱) رائه چارچوبی برای طراحی و اجرای سیستم های مدیریت د (۱) مروری بر مدلهای پیاده سازی مدیریت دانش در سازمانها (۱) عکس و کاریکاتور مدیریتی (۱) خلاقیت و نوآوری در افراد و سازمانها (۱) جزوه شبیه سازی (۱) مدلهای dea برای تخمین خروجی و بهبود کارائی داده ها (۱) کاربرد برنامه ریزی خطی فازی در یافتن مسیر بحرانی پ (۱) نگهداری و اداره اطلاعات محرمانه (۱) کلیات مدیریت مالی (۱) مدیریت منابع انسانی بر اساس رویکرد شایستگی (۱) زندگی نامه چهره های مدیریتی (۱) نظریه های x و y (۱) ساختارهای متوازن : طراحی سازمان برای رشد مناسب (۱) احتیاجات و معیارهای سیستم مدیریت کیفیت tl9000 tl90 (۱) دوره های آموزشی مدیریت (713) (۱) خود ارزیابی ها (۱) چابکی راهبرد بقاء و موفقیت (۱) لیست وبلاگ های مدیریتی دانشجویان ایران (۱) 10 گام برای حمایت از کار و سرمایه ایرانی (۱) بررسی سیستم مدیریت ارتباط با مشتری در نظام بانکی (۱) ارتباط رفتار شهروندی سازماندهی شده با هوش احساسی (۱) آموزش ساخت پرسشنامه اینترنتی (۱) دیکشنری منابع انسانی (7000 لغت) (۱) کتاب های آموزش انگلیسی (۱) مرکز دانلود کتب مدیریتی (۱) دانلود رایگان کتاب الکترونیک آموزش هفت مهارت icdl (۱) دانلود کتب آموزش نرم افزار مایکروسافت آفیس 2007 (۱) آلبوم عکس دانشگاه آزاد اسلامی نراق (۱) مقالات مرتبط با دروس مدیریت (۱) دانلود سوالات دکتری 92 رشته مدیریت (۱) بررسی مهمترین نظریه های مدیریت (۱) ویژگی های مدیران کارآمد (۱) تکنیک مهندسی مجدد و روش های آن (۱) مدیران و کنترل مذاکرات ناموفق (۱) فرایندهای استراتژیک در سازمانهای هولدینگ (۱) اثر کارکردهای مدیریت کیفیت جامع بر عملکرد کیفیت و (۱) بی انگیزگی کارکنان خود را متوقف کنید (۱) *تقویم انتخاب واحد اینترنتی نیمسال اول 93 – 92* (۱) پایگاههای علمی (۱) آلبوم عکس صادقی (۱) دانلود پایان نامه های لاتین کارشناسی ارشد و دکتری (۱) ساختارهای جدید سازمان و مدیریت فرایند (۱) تحلیل واریانس چند متغیری manova (۱) گسترش کیفیت عملکرد ، مهندسی ارزش و ارزیابی هدف، و (۱) رازهای تعالی سازمانی (۱) بالندگی سازمانی و شاخصهای سنجش آن (۱) مدل بلوغ مدیریت استعداد (۱) دامنه شمول قانون کار (بررسی فصل 1 و 2 قانون کار) (۱) کاربرد نمودار علت و معلول (۱) عوامل تاثیرگذار بر رفتار اخلاقی کارکنان در سازمان (۱) مسئولیت اجتماعی؛ اخلاقیات فراسازمانی (۱) معرفی کتابهای غیر درسی مدیریت (۱) مدیریت ریسک (۱) تورم (۱) مدیریت دانش (۱) مهارت های ارتباطی (۱) برنامه ریزی (۱) تولید ناب (۱) الگوریتم ژنتیک (۱) تحلیل سیستم (۱) بهره وری (۱) رفتار شناسی (۱) دعوت به همکاری (۱) تبادل لینک (۱) of (۱) طرح تحول اقتصادی (۱) مدیریت مصرف (۱) آشنایی با نظام «پنج اس» (۱) دیدگاههای پژوهشی در مدیریت دیجیتال (۱) تفاوت رهبری و مدیریت (۱) روش پژوهش تئوری پایه در ایجاد و آزمایش تئوری tqm (۱) کاربرد روانشناسی در اقتصاد و مدیریت (۱) بررسی عوامل موثر بر انگیزش شغلی کارکنان در سازمان (۱) دولت الکترونیک و روند آن در ایران (۱) پارادایم های مدیریت برتر در هزاره سوم (۱) فلسفه مدیریتی (۱) علل بروز بی تفاوتی در کارکنان و روشهای مقابله (۱) تحول اداری (۱) تحلیل جهانشمولی و انتقال پذیری نظریه های مدیریت (۱) شناخت مبانی مدیریت تغییر (۱) تعارض سازمانی / تعریف تعارض سازمانی / مبانی تعارض (۱) مدیریت مشارکتی در سازمان ها (۱) اضافه کاری و اثرات مخرب آن در سازمانها (۱) بررسى ریشه‌هاى تورم درمرکز پژوهش‌هاى مجلس (۱) زنان مدیران موفق یا مشاوران مجرب (۱) جایگاه ارزشها در تئوریهای مدیریت (۱) قانون اساسی جمهوری اسلامی ایران (۱) توسعه پایدار روستایی؛شرط مهمی برای توسعه یافتگی : (۱) اثر شلاقی در زنجیره تامین (۱) حذف سه صفر از پول ملی (۱) هزینه یابی بر مبنای فعالیت (۱) قانون تاسیس بورس اوراق بهادار (۱) جایگاه مشاوران در اجرای مدیریت دانایی (۱) ویژگی های سازمان های الکترونیکی (۱) هیات مدیره موثر (۱) مدیریت از نقطه صفر (۱) توانمندسازی منابع انسانی (۱) پرسش رایجترین مهارت در روابط بین فردی (۱) سازمان مشتری مدار (۱) افزایش قابلیتهای شبکه زنجیره عرضه (۱) ارتباطات سازمانی (۱) مدیریت رفتار سیاسی در سازمان (۱) مهارت های مدیریتی (۱) مدیریت و تفویض اختیار (۱) قانون بودجه سال 1388 کل کشور (۱) مدیریت دانش و سازمان های آموزشی (۱) مدیریت تعارض (۱) سرمایه اجتماعی چیست؟ (۱) اهمیت آموزش های ضمن خدمت در سازمان ها (۱) تحلیل عوامل اقتصادی اثرگذار بر پدیده فساد مالی (۱) knowledge management (۱) جلوتر از زمان حرکت کنید (۱) لطیفه های مدیریتی (۱) خلاصه مبحث مدیریت ناب در آموزش عالی مربوط به درس ت (۱) خلاصه جلد اول کتاب مدیریت مالی نوین استفان راس ترج (۱) پاورپوینت حسابداری دولتی (۱) جزوه ارائه شده آزمایشگاه میکروب شناسی مواد غذایی (۱) جزوه اصول و مفاهیم رمزنگاری استاد سرکارخانم نساء پ (۱) پروژه رگرسیون چند متغیره و تحلیل های آن در نرم افز (۱) جزوه آموزشی بهمراه حل المسائل مسائل درس اقتصاد مدی (۱) کتاب نظریه های شخصیت تالیف شولتز ویراست هشتم به زب (۱) پاورپوینت کتاب حسابداری میانه 1 (۱) پاورپوینت کتاب اقتصاد مدیریت دکتر روزبهان (۱) جزوه درسی پزشکی قانونی برگرفته از تدریس استاد روحی (۱) جزوه علم النفس از دیدگاه دانشمندان اسلامی (۱) ترجمه فارسی فصل 5، 6 و 7 کتاب استنباط آماری کاسلا (۱) پاورپوینت جزوه اکولوژی عمومی دکتر علی اصغر نیشابور (۱) جزوه نوروسایکولوژی و سایکو فیزیولوژی neuropsycholo (۱) پاورپوینت درس ارزیابی کارآیی سیستم های کامپیوتری (۱) خلاصه کتاب مبانی برنامه ریزی شهری دکتر اسماعیل شیع (۱) خلاصه کتاب سازمان: سیستم عقلایی ، طبیعی و باز ریچا (۱) نظریه های جامعه شناسی در دوران معاصر،جورج ریتزر ، (۱) ایمونولوژی کوبای ترجمه دکتر محمد علی بهار - متن کا (۱) پایان نامه شبکه های حسگر بی سیم زیر آب (۱) پایان نامه اثر ریسک سیستماتیک بر بازده سهام (۱) دانلود فایل ورد word استفاده از شبکه عصبی مصنوعی م (۱) شبیه سازی اینورتر رزونانس در سیمولینک نرم افزار مت (۱) پاورپوینت درس شیمی معدنی 1 - inorganic chemistry (۱) پاورپوینت زمین شناسی و سازه های مهندسی (۱) پاورپوینت زمین شناسی پزشکی (۱) پاورپوینت بررسی بارش (۱) پاورپوینت زمین شناسی ساختاری (۱) کد متلب خوشه بندی اطلاعات با استفاده از الگوریتم p (۱) ارائه رویکردی جهت نگاشت سرویس های itil بر مبنای نق (۱) پاورپوینت مقدمه ای بر رشد جنسی (۱) پاورپوینت آزمون تصویر آدمک گودیناف (۱) جزوه فارسی پیش دانشگاهی و فارسی عمومی - دانشگاه آز (۱) نسخه فارسی و انگلیسی کتاب داده کاوی با r (۱) حل تمرین کتاب مبانی آمار ریاضی دکتر پارسیان (۱) جزوه درسی بازاریابی و تحقیقات بازار استاد نادر سید (۱) پاورپوینت مهندسی روشنایی در محیط کار (۱) پاورپوینت معرفی و تاریخچه شرکت هپکو (۱) پاورپوینت شناخت cmms (۱) پاورپوینت شناخت رفتاری شتر (۱) خلاصه (جزوه) نظریه های کارآفرینی دکتر اکبری (۱) جزوه سازمان و مدیریت از تئوری تا عمل (۱) جزوه درس تکنولوژی و توسعه ارشد مدیریت تکنولوژی (۱) جزوه برنامه ریزی سیستم های قدرت دکتر سیاهکلی مربوط (۱) طراحی مدل تعیین عیوب بحرانی محصول با بهره گیری از (۱) نهاد و نهاد گرایی (۱) لغات تخصصی آزمون معامله گری بورس کالا (۱) دانلود نسخه اصلی کتاب بازاریابی ۳ (۱) دانلود بیش از 100 مقاله ارائه شده در کنفرانس های ب (۱) shareholder value added and traditional performanc (۱) نگرش سیستم ها: (۱) نظریه اقتضایی (۱)
12127228351006180032.jpg